[ 讀書分享] 影響力 - 讓人乖乖聽話的說服術 (Influence)
苦惱平常自己說話都沒有人注意聽嗎？ 懊惱出門一趟卻買了很多沒有預期要買的東西嗎？
羨慕同事輕鬆講幾句話就搞定你談不下來的案子？眼紅隔壁攤位的客人怎樣都比你多？
也許你只是不知道這一切有著相同的道理, 人類的行為基本是理性的但是又夾帶著非理性, 每個人都會有影響別人, 也會被別人影響, 本書提到怎麼利用六個原則, 好好地運用加強效果又或者是拿來避免落入別人的陷阱?
- 知恩豈能不報？──互惠原理
- 腦海中的怪物──承諾和一致原理
- 盲目的跟隨者──社會認同原理
- 友善的竊賊──喜好原理
- 錯誤的服從──權威原理
- 東西越稀少越有吸引力？──稀有性原理
古人云：滴水之恩, 當以湧泉回報, 直接點出了這項原理的感受
虧欠感讓人覺得很不舒服, 更嚴重的是違背互惠原則, 接受而不試圖回報他人善舉的人, 是不被社會群體所歡迎的, 常常會為了不願被貼上『詐欺者』『忘恩負義』的標籤, 而答應不平等的交換條件
下圖是引用周星馳電影 :『九品芝麻官之白面包青天』的橋段 ( 不小心透露年紀了), 包龍星試圖投靠父親昔日的生死之交刑部尚書, 父親年輕時在趕考路上將僅剩一塊餅, 分一半給當年沒東西吃的考生, 而今天成了刑部尚書, 刑部尚書一看到這一半塊餅, 回想到當年受當幫忙的情形, 義不容辭地說什麼困難都可以幫忙, 雖然包龍星沒有得到他所求的幫忙, 但是至少得到了100塊餅 (應該感到開心嗎？)
當我們做出一個選擇或是表明了某種立場,立刻就會收到內部和外部的壓力, 迫使我們言行跟先前的決定或承諾保持一致.
賽馬或是運動賽事的投注就是一個很好的例子, 只要人們對自己所選的隊伍或馬匹進行下注, 人們對所下注的對象信心會立即大增, 當然這些隊伍和馬匹的實際獲勝機率在你人們下注前後並沒有不同
馬還是同一匹馬, 跑道還是同一個跑道, 賽馬場也還是同一個賽馬場, 什麼原因會使投注者信心大增呢？
人人都有一種希望言行一至的願望,這樣的壓力下,一但我們做出決策,我們會想方設法以行動來證明自己先前的決定是正確的
Source: Tokyo Sports
一般來說, 我們在自己不確定或意外性太大的時候,我們最有可能覺得別人的行為是正確的
經典案例: 一個三十多歲的年輕女性在深夜的紐約街道慘遭殺害,但卻沒有人報警？
心理學家推測: 現場有大量的旁觀者在場, 旁觀者伸出援手的可能性最低, 原因是周圍有其他人可以幫忙的時候,個人要承擔的責任就會降低, 大家都想說: 其他人會幫忙吧？ 或是他們已經報警了, 我就不用在插手關這件事了...結果每個人都這樣想,沒有人打電話報警求援...
當這件事充滿不確定的時候, 人就會開始參考週遭人們的反應並且效法, 我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才適合, 尤其是我們覺得這些人跟我們自己相似或是處境相同的時候
順從專業人士向來都在努力建立一種『我們也和他們在為同一目標而奮鬥』關聯, 製造商總是急著把自己的產品跟當下流行的文化熱潮聯繫起來
C羅在訪問時移走可口可樂, 並說出我只喝水的舉動,造成可口可樂的股價大跌,原因是人們想要像我們偶像C羅一樣的厲害, 一樣的強壯, 當他說出喝水比較健康時, 潛意識就鼓舞著大家不要在喝可樂這種不健康的東西了
在某一年的大選期間, 網路就出現了和田教授的名言, 然後就開始瘋狂轉發討論, 說人家日本教授都這樣說了, 你還不覺得有問題嗎？
這都要歸因於過去我們的從小開始, 父母,長輩,老師都比我們懂的多,我們會發現採納他們的建議是會帶來好處的, 服從權威人物的命令, 總是能給我們帶來一些實際的好處
失去某物的想法, 相較於獲得同等價值的物品來說, 更能激發動力
從小米帶起來的飢餓行銷搶購熱潮, 到電商常常舉行的限時特價, 都是要告訴你東西限時限量, 錯過就沒有了,沒有太多時間可以思考, 你到底是不是真的需要？ 又或者是大家都在搶的東西一定不會插到哪裡去吧？
下圖參考網路改編港劇 無間道 成CDPRO 2 的經典台詞... 限量是殘酷的 (又不小心透露年紀了...)
當我們知道影響力的六大原理, 可以幫助我們在溝通時候可以更順暢, 可以反過來使用更容易判斷別人是使用哪來原理來對付你, 你可以處理得更游刃有餘
影響力就是你的超(鈔)能力
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